Präsentation

In den meisten Fällen müssen Sie früher oder später Ihr Produkt oder Dienstleistung im Rahmen einer Präsentation vorstellen. Die Präsentation ist natürlich mehr als nur eine reine Vorführung der Produkte, es ist auch eine hervorragende Chance die Kaufbeeinflusser und Ihre Motive besser kennen zulernen.

Obwohl es selbstverständlich sein sollte: stellen Sie sicher, dass ihre Computer, Maschinen oder sonstiges Equipment funktionieren.

Vorbereitung

Bei der Präsentation sollten (müssen) alle bekannten Kaufbeeinflusser anwesend sein. Oft ist schwierig insbesondere den Entscheider zu solchen Präsentationen zu bekommen. Fragen sie Ihren Unterstützer, er kann Ihnen wahrscheinlich dabei helfen.

Ablauf

Oftmals sind Präsentationen umfangreich, speziell wenn es um die Anforderungen der Anwender geht. Hier kann es sehr schnell ins Detail gehen. Ist oftmals nicht mehr so interessant für den Entscheider.

Tipp: Beginnen Sie Ihre Präsentation mit einem Überblick aus Sicht des Entscheiders / Management. Stellen Sie explizit den Nutzen heraus.

Gehen Sie zu Anfang noch nicht auf die spezifischen Anforderungen der Kaufbeeinflusser ein. Warum ? Bei den spezifischen Anforderungen gerät man leicht in Diskussionen über Details, die vielleicht auch nicht direkt beantwortet werden können, damit wird der erste gute Gesamteindruck oft verwässert.

Spezifische Kundenanforderungen

Irgendwann im Laufe der Präsentation geht es natürlich um die Kundenanforderungen. Trotzdem ist bis zu diesem Zeitpunkt normalerweise alles gut gelaufen, es ist ja Ihre geübte Präsentation. Haken dran !

Zurück zu den Notizen (siehe auch Erstgespräch):

Dort stehen die Kundenanforderungen groß geschrieben ( vom Erstgespräch ). Holen Sie diese hervor.

Beginnen Sie mit den einfach zu beantwortenden Anforderungen.

Die Lösung der wichtigsten Anforderung des Kunden demonstrieren Sie erst zuletzt. Keiner spielt seinen besten Trumpf zuerst aus. Lassen Sie sich vorher auch die Wichtigkeit der Lösung dieser Anforderung bestätigen.

Haltungen der Teilnehmer

Im Vorlauf zur Präsentation sollte, wie besprochen,  zu mindestens grob die Rollen der einzelnen Kaufbeeinflusser bekannt sein.

Binden Sie alle Teilnehmer in die Präsentation ein. Fragen Sie nach ! Die Reaktionen der einzelnen Kaufbeeinflusser sind extrem wichtig. Daraus können Sie Ihre Schlüsse ziehen.

Übergehen Sie niemanden, falls jemand völlig unbeteiligt der Präsentation beiwohnt, sprechen Sie Ihn direkt an.

Abschluss der Präsentation

Idealerweise ist eigentlich alles schon klar. Je nach Komplexität eines Projektes und Größe der Firma kann unter Umständen jetzt schon ein Abschluss gemacht werden.

In der Regel kann die finale Entscheidung durch den Beschaffungsprozess aber jetzt noch nicht getroffen werden.

Wichtig: Lassen Sie sich aber bestätigen, dass die Anforderungen erfüllt wurden. Falls nicht, fragen Sie nach den Punkten, die einer Einigung im Wege stehen.