Abschluss

Um den eigentlichen Abschluss wird in Verkaufsseminaren immer ein großes Geheimnis gemacht und es gibt 1000 und mehr todsichere Tipps, wie man den Abschluss hin bekommt. Aber eigentlich ist es kein großes Problem mehr, wenn bis zu diesem letzten Gespräch alles richtig gelaufen ist.

Der Verkaufsabschluss ist dann eine logische Folge des ganzen Vorganges. Trotzdem darf der richtige Moment nicht verpasst werden!

Deshalb werden wir uns der taktischen Komponente im Abschlussgespräch noch ausführlich widmen.

Vorbereitung, Einleitung

Fallen Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus. Beginnen Sie das Gespräch mit normalem Business Smalltalk. Bringen Sie News über die Firma in Erfahrung. Ich habe gelesen, Sie haben einen großen Auftrag gewonnen ….., Umsatz gesteigert: Glückwunsch Natürlich nur positive News. Ein Lob hört jeder immer gerne.

Lassen Sie den Kunden selber auf den eigentlichen Abschluss zu sprechen kommen. Alle wissen ohnehin, dass es jetzt darum geht. Versuchen Sie entspannt zu sein. Ihr Kunde möchte sich auch entscheiden, sonst würden Sie nach der Vorgeschichte hier nicht sitzen.

Zauberwort: Entspannte Konzentration.

Nicht zu viel reden! Warten Sie ab was kommt, sie sind auf alles vorbereitet.

Kaufsignale

Kaufsignale zu erkennen sind der mit Abstand wichtigste Punkt in einem Abschlussgespräch. Nichts ist schlimmer, als diese Signale zu übersehen und einfach im Redeschwall weiter zumachen.

Welches könnten Kaufsignale sein:

• Welche Lieferzeiten haben Sie? Besser noch: Könnten Sie noch dieses Jahr liefern?
• Bieten Sie auch die Schulung an? Besser noch: Welche Schulungstermine sind noch frei?
• Zahlungsmodalitäten?

Antworten sie nur kurz. Verfallen Sie nicht in ausschweifende Erklärungen, denn dann verpufft der Effekt.

Beispiel:

Kunde: Welche Lieferzeiten haben Sie?

Verkäufer: Ist Ihnen eine kurze oder längere Lieferzeit wichtig ? (alternative Frage)

Kunde: möglichst kurzfristig (wird vermutlich fast jeder sagen)

Verkäufer: Ich habe Ihren Wunsch registriert. (Abschlussfrage) Damit wir die Lieferzeit so schnell wie möglich realisieren können , wäre ich Ihnen dankbar, wenn Sie den Auftrag jetzt erteilen. ( Ruhe )

Sie werden erstaunt sein, wie viele Kunden den Abschluss ebenfalls wollen ! Es darf nicht vergessen werden, dass dem Kunden ja auch eine Last genommen wird.