Bedarfsanalyse

 

Grundsätzlich sollte generell ein Bedarf vorhanden sein. Das ist natürlich nicht neu. Einen Bedarf zu wecken ist sicherlich die schwierigere Disziplin.

Wir gehen zunächst einmal davon aus, dass es eine Anfrage vom Kunden über Internet, Messe oder Referenzen gibt.

 

Basis Analyse

 

Stellen Sie zunächst sicher, dass der Kunde grundsätzlich zu Ihnen passt. Also z.B. zu groß, zu klein, richtige Branche, Anwendung, Budget etc.

 

Hier kann oft schon eine Vorauswahl getroffen werden. Hier kann auch viel Zeit verpulvert werden, wenn Sie am falschen Kunden zu lange festhalten.

 

Kundengespräch (Vorbereitung)

 

Interessieren Sie sich für Ihren Kunden! Der wohl wichtigste Hinweis bevor Sie zu Ihren Erstgespräch gehen! Recherchieren Sie Branche, Umsätze, Mitarbeiter, News, Wettbewerber, etc.

Laut einigen Umfrage erwarten Ihre Kunden dies auch von Ihnen! Keiner hat mehr Lust und Zeit Ihnen sein Geschäft zu erklären.

 

Ziel des Gesprächs beim Kunden

 

  • Welche (wirklichen) Beweggründe könnten zur Einführung Ihres Produktes führen? Die Betonung liegt auf „wirklichen“. Dies geht über die rein vordergründigen Beweggründe wie Zeit, Kosten, Materialeinsparung hinaus.
  • Welche Beeinflusser sind am Verkaufsprozess beteiligt? Welche Motive haben die einzelnen Personen?

 

Gesprächsführung beim Kunden

 

Beginnen Sie Ihr Gespräch mit etwas Positivem, z.B. Lob über Gebäude, Firmenentwicklung.

Allgemeiner Smalltalk über das Geschäft (siehe Gesprächsvorbereitung) noch keine Details über Anforderungen. Versuchen Sie, eine lockere Atmosphäre zu erzeugen.

 

Grundsätzlich: Fragen Sie! Ihre Produkt ist jetzt noch völlig unwichtig.

 

Stellen Sie möglichst viele Fragen, auch wenn Ihr Gegenüber bereits Details wissen will.

 

Stellen Sie möglichst offene Fragen, also Fragen, die nicht mit Ja oder Nein beantwortet werden können. Ein Ja oder Nein kann das Gespräch schnell in eine andere Richtung beeinflussen.

 

Notieren Sie die einzelnen Anforderungen sorgfältig. Wird noch sehr wichtig.

 

Die Frage nach den wichtigsten Anforderungen. (Was ist Ihnen wirklich wichtig?)

 

Schlüsselelement Kaufbeeinflusser

 

Sobald es sich um einen mehrschichtigen Verkaufsprozess, also mit mehreren Beteiligten Personen, handelt, wird die Identifizierung dieser Personen von größter Bedeutung.

 

Fast immer sind an einem Verkaufsprozess folgende Personen beteiligt:

 

  • Entscheider
  • Anwender
  • Aufpasser
  • Unterstützer

 

Dieser Aspekt der Kaufbeeinflusser wird im Verkaufstraining einen großem Raum einnehmen. Bei aller Digitalisierung werden wichtige Kaufentscheidungen immer noch von Menschen getroffen. Sollte es Ihnen gelingen, die Kaufbeeinflusser und deren persönliche Motive zu identifizieren, kommen Sie ihrem Verkaufsziel schon sehr nahe.

 

Fazit Erstgespräch

 

  • Haben sie die wichtigsten Anforderungen erfasst und notiert? Eventuell auch die wirklichen Beweggründe?
  • Haben Sie die Kaufbeeinflusser identifiziert? Kennen Sie vielleicht schon deren Motive?

 

Zweit / Drittgespräch

 

Häufig bleibt es natürlich nicht bei einem Gespräch. Was sollten Sie in weiteren Runden erreichen?

 

Arbeiten Sie weiter an der eindeutigen Identifizierung der Kaufbeeinflusser. Erkennen Sie die persönlichen Interessen der Beteiligten.