Strategie und Taktik im Verkauf

Die Begriffe Strategie und Taktik hören sich eher nach Schlacht und Krieg an. Nach allem was ich bisher beschrieben habe, sollen wir uns ja genau entgegengesetzt verhalten. Zusammenarbeit oder auch WIN/WIN ist das Motto bei komplexen Verkaufsvorgängen.

Das ist auch nach wie vor unser Thema.

Unter Strategie im Verkauf versteht man im wesentlichen die Vorbereitung auf den Verkaufsvorgang und den Kunden. Es geht darum, alle verfügbaren Informationen vor dem Beginn des Verkaufsgesprächs zu sammeln und auszuwerten. Welche Kaufbeeinflusser spielen eine Rolle, welche Perspektiven können wir bieten?

Unter Taktik im Verkauf versteht man die Kommunikation und Verhaltensweisen im Kundengespräch. Wie verhalte ich mich in einem Erstgespräch, wie erziele ich einen Erfolg im Abschlussgespräch?

Der Vergleich mit dem Sport ist oft ein guter Vergleich. Jeder gute und moderne Trainer verwendet sehr viel Zeit für die Vorbereitung auf den nächsten Gegner. Es werden Spielsituationen, Spieler, Spielsystem des Gegners per Video strategisch analysiert und vieles mehr.
Das alles, um im Spiel die richtige Taktik anzuwenden.
Was glauben Sie, welche Chancen hätte ein Team, dass vor dem nächsten wichtigen Spiel lediglich die Basics wie Ball stoppen und Pässe trainieren würde?

Vergleiche in der Verkaufspraxis

Mitten in einer perfekten Präsentation wurde mir bewusst, dass ich an den falschen Ansprechpartner geraten bin. Mein Ansprechpartner hatte mir zwar bestätigt, dass unser Produkt genau das ist, welches die Firma gebrauchen könnte, die Entscheidung trifft aber Herr …. , der heute leider auf einer Auslandsdienstreise ist.
Taktisch perfekt vorbereitet, aber strategisch versagt.
Der taktische Teil ist in diesem Fall die Präsentation, der strategische Teil die Vorbereitung. Vorbereitung insbesondere im Hinblick auf die Kaufbeeinflusser und deren Motive.

Man sollte meinen, es ist doch eigentlich klar, die Vorbereitung ist sehr wichtig, aber in der Praxis sieht es oft anders aus.
Vielen Verkäufern ist es ein Gräuel, sich möglicherweise stundenlang, tagelang auf einen Termin vorzubereiten.
Als Aussage, kommt oft: „Es hat doch bisher auch geklappt“ oder „Ich verlasse mich auf mein Bauchgefühl“
Richtig, aber was ist, wenn das Bauchgefühl doch einmal versagt? Oder: Was wäre, wenn der Verkäufer mit einem super Bauchgefühl nicht auch noch strategisch vorgehen würde.

Strategische Vorbereitung als Gewohnheit

In meinem Verkaufstraining werden wir uns vermehrt der Strategie im Verkauf widmen. Es soll aber auf keinen Fall bedeuten, dass die Taktik nicht wichtig wäre, beide Elemente müssen sich ergänzen.

Aber die Taktik, also Bedarfsanalyse, oder Produktpräsentationen sind Ihre grundsätzlichen Hausaufgaben. Diese Hausaufgaben werden aber sicher auch von Ihren Wettbewerbern gemacht.

Mit einer durchdachten, strategischen Vorbereitung machen Sie aber mit Sicherheit mehr als ihre Wettbewerber. Es ist Ihr Wettbewerbsvorteil!

Für mich persönlich wurde diese Vorbereitung zur Gewohnheit. Eine Gewohnheit wie man sie auch im täglichen Leben hat, wie z.B. Zähneputzen oder frühstücken.
Hin und wieder kam die Strategie im Verkauf zu kurz und wie es mit einer Gewohnheit ist, ohne sie fühlt man sich unwohl. Meistens waren die Resultate auch schlechter.

Deshalb habe ich mir danach immer die Zeit für eine strategische Vorbereitung genommen. Sie gehen mit einer ganz anderen Sicherheit in ihr Kundengespräch. Es wird sich auch für Sie auszahlen!