Verkaufstraining mit erfahrenem Verkaufstrainer – mit Motivation zum Ziel
Weshalb ist mein Verkaufstraining für Sie interessant? Was steckt hinter dem Konzept?
In meinen Seminaren / Workshops müssen Sie nicht über heiße Kohlen gehen – wir werden auch nicht zusammen tanzen. Sorry, da muss ich Sie leider enttäuschen.
Trotzdem werden Sie motiviert und vor allem mit einem Konzept, mit einer klaren Vorgehensweise, an ihre nächsten Projekte nach dem Verkaufstraining herangehen.
Wir werden realitätsbezogen Ihren Verkaufsprozess von der ersten Anfrage bis zum Abschluss bearbeiten. Gerne auch mit Ihren aktuellen Projekten.
Internet und neue Medien spielen auch im Verkauf eine immer größere Rolle. Bei erklärungsbedürftigen Produkten steht aber eindeutig der Mensch im Vordergrund.
Diese Erkenntnis ist unser roter Faden durch das Seminar. Wenn Sie alle am Verkaufsprozess beteiligten Personen identifiziert und deren persönliche Bedürfnisse berücksichtigt haben, kommen Sie dem Verkaufserfolg schon sehr nahe.
Training für das Verkaufsgespräch – Kunden- / Verkäuferbeziehungen
Ist es Ihnen nicht auch schon einmal im privaten Bereich passiert, dass Sie etwas gekauft haben und danach ein ungutes Gefühl hatten. Vielleicht hat man sich doch überreden lassen, bzw. wurden die Vorteile des Produktes so überzeugend dargestellt, dass man irgendwie gar nicht anders konnte? Später kam dann oft die Ernüchterung. Der Verkäufer hatte diesmal Erfolg, aber würden Sie jemals wieder etwas bei dieser Person / Unternehmen kaufen?
Genau so geschieht es auch im geschäftlichen Umfeld, leider oft mit größeren Konsequenzen.
Jeder Verkäufer hat (falls er nicht gerade am Anfang seiner Laufbahn steht) in seinem Umfeld allerdings auch Kunden, mit denen es ganz hervorragend läuft.
Wie unterscheiden sich gute und schlechte Kundenbeziehungen?
Als Verkaufstrainer glaube ich, man kann es sehr einfach auf den Punkt bringen: partnerschaftliche Zusammenarbeit!
Man kann es auch Win-Win-Situation, Collaborative Selling oder anders nennen. Es geht um die partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen Käufer und Verkäufer.
Verkauf über Preis – Standen sich früher eher die beiden Parteien als Gegenspieler gegenüber, bzw. stand der Preis im Vordergrund, gab es oft Verlierer und Gewinner auf beiden Seiten.
Verkauf über Inhalte – Später standen die Funktionen und Produktvorteile im Vordergrund, um sich so von Wettbewerbern zu differenzieren.
Lösungsverkauf – In den letzten 20 Jahren hat sich im B2B-Bereich der beratende Ansatz etabliert. Es geht um ein tieferes Verständnis der Kundenbedürfnisse und Motive. Auf Basis dieser Erkenntnis kann die passende Lösung angeboten werden. Auch in meinem Verkaufstraining ist dieser Bereich ein wichtiger Bestandteil.
Der partnerschaftliche Verkauf geht noch einen Schritt weiter. Gerade in der heutigen Zeit, wo jede Information sofort verfügbar ist, bedarf es mehr als Preis, Produktvorteile und Lösungen. Das Zauberwort heißt: Perspektiven.
Verkaufstraining mit Strategie – Weshalb sind Perspektiven so wichtig?
Im Gegensatz zu den Zeiten vor dem Internet wird der Verkäufer nicht mehr direkt für die Informationsbeschaffung benötigt. Der Kunde kennt schon früher im Beschaffungsstadium seine eigenen Anforderungen, Produktvor- und Nachteile, Einsparpotentiale usw.
Als Verkäufer können Sie also erst relativ spät in den Beschaffungsprozess eingreifen. Da gilt es zusätzliche Perspektiven über die bekannten Informationen hinaus zu schaffen. Auch, wenn Sie schon eine perfekte Lösung für die aktuellen Kundenanforderungen haben.
Welches könnten solche Perspektiven sein ?
- Aufzeigen von Möglichkeiten und Chancen über die Produktanforderungen hinaus
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- verhilft ihrem Kunden einen Eintritt in einen neuen Markt.
- eröffnet ihrem Kunden wiederum neue Kunden zu gewinnen
- verbessert das Image der Firma
- sorgt für mehr Akzeptanz intern
- Probleme ins Bewusstsein rücken
- Hier geht es darum, Probleme aufzuzeigen, die der Kunde noch nicht erkannt hat, aber zu erheblichen Nachteilen führen könnten. Beispielsweise gesetzliche Vorschriften, neue Verordnungen, etc.
- Lösung eines Problems
- Hier geht es um die Lösung eines Problems, das der Kunde bisher noch gar nicht kennt. Beispielsweise im technischen Bereich, in der Produktion oder Logistik.
- Unterstützung des Kunden mit Ihren Erfahrungen und Ressourcen
- Bieten Sie dem Kunden z.B. Kontakte in Ihrem Umfeld an, oder zeigen Sie Lösungen in Ihren Unternehmensbereich auf, die Sie mit Erfolg praktiziert haben.
Mir wird oft die Frage gestellt, ob sich dieser Aufwand überhaupt lohnt. Falls Sie in Ihrem Geschäft / Vertrieb mit komplexen Verkaufsvorgängen beschäftigt sind, stellt sich die Frage nach dem „ob“ nicht. Ohne ein tiefes Verständnis für das Geschäft des Kunden und das Aufzeigen von Perspektiven werden Sie nur schwerlich zum Abschluss kommen. Geschweige denn, eine langfristige Beziehung aufbauen. Das erläutere ich näher im Verkaufspraxis Fallbeispiel.
Mit dem Schaffen von Perspektiven verschaffen Sie sich einen erheblichen Wettbewerbsvorteil: Sie kommen weg von der direkten Produktvergleichbarkeit.
Wann handelt es sich um einen komplexen Verkaufsvorgang?
Komplexe Verkaufsvorgänge – Bedürfnisse und Motive herausfinden
Der Schwerpunkt des Verkaufstrainings liegt in der Behandlung von komplexen Verkaufsvorgängen, bzw. dem Verkauf über mehrere Ebenen. Hört sich kompliziert an, ist es aber nicht.
Beispiel: Sobald ich als Verkäufer ein Auto an eine Person verkaufen möchte, handelt es sich um eine Verkaufsebene. Falls ich aber ein Auto an 2 Personen, z.B. Ehepaar verkaufe, handelt es sich schon um zwei Ebenen.
Selbst in so einem relativ einfachem Verkaufsvorgang (Ehepaar), kann schon einiges schiefgehen. In den meisten Fällen wird der Verkauf nicht klappen, wenn ich mich als Verkäufer nur auf eine Person als vermeintlichen Entscheider konzentriere.
Als Verkäufer kann ich nur Erfolg haben, wenn ich die Bedürfnisse beider Personen herausfinde. Nicht nur Bedürfnisse, sondern auch die persönlichen Motive beider Personen.
Der eine möchte vielleicht möglichst schnell von A nach B kommen, der andere möchte möglichst viel Platz für die Kinder. Für den einen ist das persönliche Image entscheidend, der andere will nicht gerne auffallen.
Manchmal nicht einfach, aber falls Sie es als Verkäufer schaffen, mit geschickter Fragestellung die Bedürfnisse und Motive der Käufer herauszufinden, haben Sie schon fast gewonnen.
Wenn ich mich allerdings an meine Autokäufe erinnere, kann ich mich an keinen Verkäufer erinnern, der über eine einzige Fragestellung hinausgegangen wäre.
Bei größeren industriellen oder IT-Projekten kommen oft noch deutlich mehr Personen ins Spiel.
In meinem Verkaufstraining werden wir das Erkennen der Schlüsselpersonen ausgiebig trainieren.
Wichtige Teilnehmer im Verkaufsgespräch – Die Kaufbeeinflusser
Bereits in meinem Fallbeispiel habe ich die Wichtigkeit der Kaufbeeinflusser erwähnt. Das Erkennen dieser Personen und deren Motive über den Verkaufserfolg ist entscheidend. Dies kann wohl jeder, der im Verkauf tätig ist, bestätigen.
Welche Kaufbeeinflusser gibt es überhaupt?
In jedem Verkaufsvorgang gibt es vier Kaufbeeinflusser (Gruppen):
- Entscheider
- Anwender
- Aufpasser
- Unterstützer
Welche Aufgaben haben die Einzelnen Kaufbeeinflusser?
Der Entscheider (den Entscheider identifizieren)
Aufgabe des Entscheiders:
Der Entscheider spricht das endgültige „Ja“ zu einem geplanten Verkauf und muss die erforderlichen Mittel freigeben. Leider kann er auch „Nein“ sagen, wenn alle anderen „Ja“ sagen, deshalb geht kein Weg an ihm/ihr vorbei.
Das Kaufmotiv eines Entscheiders sind die Auswirkungen Ihres Angebotes auf das Unternehmen und seine persönliche Entwicklung. Der absolute Preis ist nicht unbedingt das entscheidende Kriterium, sondern eher das Preis-/Leistungsverhältnis, bzw. Return on Investment (ROI).
Häufig werden Entscheidungen auch von einem Gremium oder anderen Gruppen in der Firma herbeigeführt. Aber selbst dann gibt es immer ein Gruppenmitglied, wessen Stimme den Ausschlag gibt.
Es bleibt Ihnen also keine andere Wahl, als diesen Entscheider herauszufinden. Die Identifikation dieses Entscheiders ist manchmal offensichtlich, z.B. in einer kleineren Firma, wo oft der Inhaber der Entscheider ist.
In Konzernen ist diese Identifizierung oft schwieriger, Kriterien können der Auftragswert, die entscheidenden Auswirkungen auf das Unternehmen, oder die wirtschaftliche Lage sein.
Eine Besonderheit sind versteckte Entscheider. Versteckte Entscheider sind oft Geldgeber, die der ganzen Investition erst zustimmen müssen.
Entscheider können auch von Projekt zu Projekt variieren, insbesondere in größeren Betrieben.
Die beste Methode, den Entscheider zu identifizieren ist, beim Unterstützer, bzw. bei den Anwendern zu fragen. In der Regel wird man Ihnen sagen, wer diese Person ist.
In meinen Anfangsjahren als Verkäufer hatte ich oft Hemmungen, meinen Ansprechpartner danach zu fragen, in der Annahme, es würde so rüber kommen, als würde ich sie oder ihn nicht als wichtige Person betrachten.
Allerdings wurde mir immer bewusster, dass ich ohne den Entscheider auch nicht weiterkomme. Ich habe dann immer die Frage folgendermaßen gestellt:
„Wer außer Ihnen entscheidet über die Investition?“
Mit dieser Fragestellung hat man 2 Fliegen mit einer Klappe geschlagen:
– ihr Ansprechpartner fühlt sich wichtig genommen
– er wird Ihnen auch den Entscheider nennen
Aber selbst diese Erkenntnis alleine reicht immer noch nicht aus. Nach der Identifikation müssen Sie persönlichen Kontakt mit dem Entscheider aufnehmen. Ansonsten haben Sie keine Chance die geschäftlichen und persönlichen Motive des Entscheiders kennenzulernen, und somit auch kaum eine Chance, den Auftrag zu bekommen.
Nachdem Sie sich ziemlich sicher sind, wer der Entscheider ist, stellt sich die Frage:
Wie komme ich mit dem Entscheider in Kontakt?
Zunächst sollten Sie den direkten Kontakt suchen. Beziehen Sie sich auf Ihren Ansprechpartner.
Sie werden blockiert, oder man sagt Ihnen „keine Zeit“, oder „Herr Müller ruft zurück“?
In diesem Fall benötigen Sie die Hilfe des Unterstützers. Er ist die geeignete Person, um Ihnen den Zugang und einen gemeinsamen Termin zu verschaffen.
Eine weitere Möglichkeit ist die Verlagerung auf eine höhere Ebene. Beziehen Sie eine Person in Ihrem Management mit ein. Entscheider auf einer höheren Ebene sind oft eher bereit, mit Personen der gleichen Managementebene zu sprechen.
Unterstützer (Freund)
Um zu einer erfolgreichen Kundenbeziehung, bzw. zum Abschluss zu kommen, benötigen Sie mindestens einen Unterstützer. Wie wollen Sie sonst das gesamte Beziehungsgeflecht durchschauen? Denken Sie an Ihre erfolgreichen Abschlüsse und auch Ihre derzeitigen guten Kundenbeziehungen zurück. Gibt oder gab es da nicht immer jemanden, der Ihnen wohlgesonnen ist, der daran interessiert ist, Ihre Produkte einzuführen? Ohne geht es nicht.
Der Unterstützer führt Sie durch den Verkaufsprozess, kennt die internen Abläufe und hilft Ihnen vor allem bei der Identifizierung der übrigen Kaufbeeinflusser. Er ist auch immer über den aktuellen Stand des Verkaufsprozesses informiert und kennt die Motive der übrigen Personen.
Im Verkaufstraining lernen wir, den Unterstützer zu erkennen und aufzubauen.
Welche Kandidaten kommen als Unterstützer in Frage?
Am einfachsten ist diese Auswahl, wenn diese Person bereits durch einen vorherigen Kauf bei Ihnen gewonnen hat. In diesem Fall hat sich bereits ein Vertrauensverhältnis entwickelt.
Der Kandidat muss natürlich auch Glaubwürdigkeit im Käuferunternehmen haben, ansonsten sind die Informationen des Unterstützers nicht unbedingt valide.
Der Unterstützer kann auch in der Reihen der Anwender und Aufpasser zu finden sein. Der Optimalfall ist natürlich, wenn der Entscheider auch der Unterstützer ist.
Ihr Unterstützer ist daran interessiert, dass Sie Erfolg haben. Beispielsweise hat er mit Ihrem Produkt Erfolg gehabt und hat sich dadurch in seinem Unternehmen weiterentwickelt. Stellen Sie sich die Frage: Hat der Unterstützer einen persönlichen Gewinn durch Ihren Verkaufserfolg?
Sollten Sie auf ein Ihnen neues Unternehmen stoßen, ist die Herausforderung, einen Unterstützer zu finden, bzw. aufzubauen natürlich noch herausfordernder.
Erkundigen Sie sich in Ihrem eigenen Unternehmen nach Kontaktpersonen im Käuferunternehmen, da man sich in der Branche bewegt, gibt es vielleicht schon Beziehungen. Fragen Sie Ihren Chef, möglicherweise kennt er dort schon bekannte Personen.
Möglicherweise finden Sie trotzdem nicht auf Anhieb jemanden, der die idealen Voraussetzungen erfüllt. Vielleicht gibt es aber einen Kandidaten.
Fragen Sie ihn einfach, ob er Sie bei dem Verkaufsprozess unterstützt, indem er Ihnen Empfehlungen und Informationen gibt, die einzelnen Kaufbeeinflusser zu identifizieren, bzw. den Beschaffungsprozess zu verstehen.
Sie werden über die positive Reaktion erstaunt sein. Bei mir hat es oft funktioniert. Viele begrüßen es sogar, Ihr Wissen weiterzugeben.
Allerdings gibt es eines zu beachten: Bitten Sie Ihn nicht um Referenzen, bzw. lassen Sie nicht den Eindruck entstehen, dass der Unterstützer Ihre Arbeit machen soll.
Es ist Ihre Aufgabe, den Verkauf Ihrer Ware oder Dienstleistung zu übernehmen. Tenor: Das Verkaufen ist meine Aufgabe, aber ich wäre Ihnen dankbar, wenn Sie mir einige Hinweise und Tipps geben könnten.
Im Verkaufstraining werden wir die Rolle des Unterstützers ausgiebig thematisieren. Der Unterstützer ist die Person, die Ihren Erfolg maßgeblich beeinflusst.
Der Anwender
Am Ende gibt es Personen, die mit Ihrem Produkt arbeiten, die Anwender.
Den Anwender interessiert in erster Linie der Nutzen Ihres Produktes für seinen Tätigkeitsbereich.
Stellen Sie sich die Frage aus Sicht des Anwenders: Was bringt es mir?
Das Augenmerk des Anwenders ist aus verständlichen Gründen beschränkter, als das des Entscheiders, der natürlich das gesamte Unternehmen im Blick haben muss.
Machen Sie aber nicht den großen Fehler, Ihn zu ignorieren. Das könnte sich spätestens nach einem erfolgreichen Abschluss rächen, bzw. in Form einer Blockade Ihrer Produkte oder mangelnder Kooperationsbereitschaft bei der Einführung erweisen.
Andererseits dürfen Sie auch nicht einen Großteil Ihrer Aktivitäten auf die Anwender verteilen, behalten Sie den Überblick.
Mit Beispielen aus der Praxis werden wir diesen Personenkreis im Verkaufstraining beleuchten.
Der Aufpasser
Früher habe ich diese Personen immer als „Neinsager“ tituliert, weil sie häufig „Nein“ bei einer Entscheidung sagen.
Oft gibt es auch mehrere Aufpasser. Ich habe Sie früher als echte Plage empfunden. Betrachten Sie diese Personen aber anders. Es ist schließlich Ihre Aufgabe, die guten von den schlechten Angeboten zu trennen.
Welche Personen übernehmen oft die Rolle des Aufpassers?
- Projektbeauftragte (intern)
- Berater (extern)
- Anwender
- Einkäufer
Die wichtigste Frage, die diese Personen beschäftigt ist: Werden unsere Anforderungen erfüllt?
Auch der Aufpasser steht unter Druck, denn mit einer falschen Empfehlung ist seine Stellung im Unternehmen geschwächt. Demzufolge werden im Zusammenhang mit dem Produkt häufig kritische Fragen gestellt. Es gibt sicher auch Einwände.
Betrachten Sie diese Einwände aber nicht unbedingt als negativ. Stellen Sie sich vor es gäbe keine Fragen und Einwände, alles ist in Ordnung. Wäre das nicht auch merkwürdig?
Bei geäußerten Einwänden haben Sie die Chance zu reagieren, Sie können in entsprechender Form darauf eingehen. Sie haben auch die Chance, die persönlichen Motive des Aufpassers zu erkennen.
Persönliche Erfahrung:
Unter den Aufpassern gibt es (fast) immer eine Person, die den größten Einfluss beim Entscheider hat. Ich habe Sie immer Fuchs genannt. Suchen Sie nach dem Fuchs, es ist wichtig.
Er kann nicht über den Auftrag entscheiden, aber seine Empfehlung kann einen großen Unterschied machen.
Weshalb kann man sicher sein, dass dieses Szenario mit den Kaufbeeinflussern für jedes Projekt zutrifft?
Diese Frage wird mir immer wieder gestellt und ich verstehe auch die Bedenken.
Durch Erfahrungen in vielen selbst erlebten Projekten und auch vielen Projekten meiner Mitarbeiter und Kollegen hat sich diese Konstellation immer wieder herausgestellt. Berücksichtigen Sie aber auch, dass verschiedene Rollen von einer Person eingenommen werden können, oder eine Rolle von mehreren Personen eingenommen wird.
Lassen Sie sich darauf ein und betrachten Sie dies als Roten Faden in allen Ihren Verkaufsvorgängen.
Die Inhalte des Verkaufstrainings
Anfangs hatte ich die Frage gestellt: Was steckt hinter dem Konzept?
Ich hoffe, dass ich in diesem Beitrag beantworten konnte, warum das Verkaufstraining für Sie und Ihr Unternehmen wichtig sein kann, denn der Verkäufer hat in komplexen Verkaufsvorgängen sehr viele unterschiedliche Prozesse zu berücksichtigen.
Schlüsselpunkte für den Verkaufserfolg
– Kaufbeeinflusser und deren Motive erkennen
– Perspektiven über die Produktanforderungen hinaus aufzeigen
– Mit der richtigen Kommunikation eine gemeinsame Basis herstellen
Das steckt hinter meinem Konzept! Außerdem gebe ich Ihnen ein Tool an die Hand, indem Sie die einzelnen Schritte für jeden Verkaufsvorgang (Kunden) nachvollziehen können.
Mit ein wenig Übung werden Sie mit Hilfe des Tools schnell erkennen, wo noch weitere Aktivitäten notwendig sind, oder sogar in eine falsche Richtung laufen.
Im zweiten Teil des Verkaufstrainings werden wir anhand Ihrer aktuellen Projekte die oben genannten Schlüsselpunkte behandeln. Nicht selten sind daraus direkte Resultate entstanden.
Über eine Kontaktaufnahmen würde ich mich freuen.